Як тільки Ви вирішили проблему зі спеціалізацією власної підприємницької діяльності, наступним важливим кроком є правильне визначення Ваших цільових ринків, які стануть приносити прибуток. Визначення цільового ринку та його індивідуального представника (Вашого ідеального потенційного клієнта) називається таргетингом. Саме тут більшість підприємців-приймають невірне рішення, намагаючись продавати свої товари всім і кожному. Замість цього слід чітко визначити демографічні та психографічні риси портрета Вашого потенційного клієнта, який зацікавлений саме в Ваших товарах і послугах. Іншими словами, цільового потенційного клієнта. А потім – пропонувати власні товари та послуги саме цим людям. Це і є Ваше найбільш просте, раціональне, ефективне і результативне маркетингове рішення.
Демографічні показники являють собою основні загальні характеристики Вашого ринку. Вони включають: стать, вік, культурну приналежність, суспільне становище, займану посаду, сферу діяльності (роботи), рівень доходу, сімейний стан, місця проживання (країна, регіон, місто) і т.п. Навіщо це потрібно? Для правильного визначення представників Вашого цільового ринку. Приміром: якщо Ваш товар призначений тільки жінкам, чи варто приділяти однакові зусилля спробам продати цей товар і жінкам, і чоловікам? Можливо, Ваша пропозиція підходить тільки для працівників певної сфери діяльності? Якою мовою говорять ті, кому призначається Ваш товар і де вони живуть? По всьому світу? Чи тільки у франкомовній Канаді?
Іншими словами, хто – ті люди, які стануть купувати Ваші товари та послуги? Які їх характеристики? Якщо Ви заявляєте: “Мій товар потрібен кожному, і купувати його будуть всі!” Ви нічого не заробите, втрапивши в описану вище пастку. Всіляко уникайте подібного підходу! Постарайтеся в визначенні клієнтського портрета бути настільки специфічним, наскільки це можливо. І якщо навскидку визначити точні показники скрутно, для організації правильного таргетингу зверніть увагу, які демографічні характеристики характерні більшості Ваших покупців?
З іншого боку, психографические характеристики описують емоційний настрой Ваших потенційних клієнтів, їх бажання, мрії і прагнення.
Вони включають: емоції, причинний мотивування, історію розвитку особистості, психологію особистості, словом, всі ті психологічні процеси, грунтуючись на яких, потенційний клієнт приймає купівельну рішення.
Приміром, до психографическим характеристик відносяться: інтереси, захоплення, приналежність до тієї чи іншої громадської організації (партії, фан-клуби, громадські рухи тощо) і все інше, що буде корисно в даній області для більш точного визначення характеристик Ваших ідеальних потенційних клієнтів, а також формування у них відповідного ставлення до Ваших товарів і послуг.
Комплексна характеристика. Простіше кажучи, демографічні характеристики описують ту частину населення планети, кому потрібен Ваш товар або послуга. Психографические ж характеристики описують тих, хто хоче придбати Ваш товар (послугу). Якщо Ви не впевнені визначити необхідну кількість даних характеристик, Вам не залишається нічого іншого, як зайнятися дослідженням Вашої цільової аудиторії в рамках виробництва маркетингових досліджень. Дослідити варто складу тієї ринкової ніші, яку Ви для себе визначили в ході вирішення проблеми зі спеціалізацією підприємницької діяльності, а також ринки, на яких продаються товари та послуги, схожі на Ваші. Бо не можна недооцінювати важливість маркетингових досліджень, особливо коли йдеться про найважливіше заставі Вашого успіху – клієнтах!
Як приклад проведення подібних досліджень, можна привести список питань, які потрібно задати тим підприємцям, які працюють на суміжних з Вами ринках (Тих, хто працює в тій же ніші, що і Ви можете навіть не намагатися питати. Вони, будучи Вашими прямими конкурентами , все одно нічого Вам не скажуть. Але спробувати можна). Питання наступні:
– Чому клієнти купують Ваш товар?
– Чому вони його не купують, якщо не купують?
– Чому вони купують його саме у Вас?
– Якщо вони не купують саме у Вас, то чому?
– Чому вони купують Ваш товар відразу або через певний проміжок часу?
– Якщо вони починають шукати те що їм потрібно, з чого вони починають пошук?
– Що їм подобатися в Вашем товар (послугу)?
– Чому вони рекомендують своїм друзям і знайомим саме Вас? А якщо саме Вас не рекомендують – чому?
– Які особливі вигоди бачать вони в Вашем комерційній пропозиції?
– Які вигоди (або недоліки) вони відзначають в пропозиціях Ваших конкурентів?
– І так далі.
Розгорнуті відповіді на подібні питання повинні сформувати у Вас інформаційний грунт для вивчення демографічних і психографических характеристик Ваших потенційних клієнтів. Ще раз повторюю: не слід нехтувати маркетинговими дослідженнями, особливо в тих випадках, коли інформації про клієнтів у Вас явно недостатньо. Вам необхідно знати не стільки те, хто у Вас купує або купуватиме, але найголовніше – чому вони це роблять (або будуть робити). Іншими словами, складаючи портрет потенційного клієнта, не захоплюйтеся демографією. Вона без психографії практично нічого не коштує.
Правильний таргетинг. Для ілюстрації сказаного і наочної демонстрації різниці між демографічними та психографическими характеристиками приведу приклад з практики моєї роботи з хірургами-косметологами, які досить тривалий час були моїми клієнтами. Їх цільовий ринок складався переважно з чоловіків, які в силу різних причин позбулися основної частини волосся на голові і могли собі дозволити заповнити цей “прикрий пропуск”. Саме чоловіки тому, що найчастіше саме вони страждають від нестачі волосся на голові. Це – демографічні характеристики. Психографическая ж частина клієнтського портрета “зарита” більш глибоко: потенційними клієнтами хірурга-косметолога, що займається трансплантацією волосся, є не всі ті чоловіки, які потребують збільшення волосистости своєї голови, а тільки ті, хто бажає цього. Насправді наростити собі волосся хочуть далеко не багато хто з усіх облисілих. Тут справа стосується, головним чином, емоційної сфери, точно також як і у випадках з вибором одягу і взуття. Звучить трохи дико, але це дійсно так.
Таким чином, для того, щоб отримати достовірний портрет свого потенційного клієнта, доктор-косметолог повинен поглибити вивчення психографических характеристик і з’ясувати такі, як:
– Спосіб життя;
– Інтереси та захоплення;
– Сферу діяльності (у деяких сферах діяльності, особливо в бізнесі, нерідко постає питання про імідж і надто мала кількість волосся на голові в даних сферах інший раз здатне принести неприємності);
– Купівельні переваги (можливо, деякі з чоловіків уже вдавалися до послуг косметологів в інших напрямках, з такими людьми на даному терені мати справу набагато простіше);
– І так далі. Чим більше вдасться зібрати інформації – тим краще!
Як би там не було, чим більша кількість демографічних та психографических характеристик Вам вдасться більш-менш точно встановити в портреті потенційного клієнта – тим вищі Ваші шанси правильно визначити власну цільову аудиторію. Тобто Ваш цільової, а отже, найбільш вигідний і прибутковий ринок. Оскільки Ви не можете продавати все і вся, точно також не слід пропонувати всім і вся свій специфічний товар.
ООО “Невма” – Продукция Amway с доставкой заказов на дом по Санкт-Петербургу