Чи часто вам доводилося стикатися з подібними запереченнями про високу ціну товару або послуги: « Ваша ціна занадто висока, це коштує надто дорого» ? Упевнений, що часто. І рішення цього питання не так просто, як здається на перший погляд.
Долаємо заперечення клієнта про високу ціну
Отже, що ж робити з цим запереченням ?
Перше, що варто зробити – це нейтралізувати заперечення. Не варто оборонятися за допомогою аргументів. Це не працює, ви тільки втратите авторитет. Для того, щоб нейтралізувати заперечення « Занадто дорого» варто дізнатися у покупця чи є інші перешкоди на шляху до покупки окрім ціни. Якщо це єдина причина, слід дізнатися, чому клієнт вважає ціну завищеною. Тут можливі кілька варіантів відповіді:
1. «Я бачив схожий продукт, який коштує дешевше ».
2. «Я не розумію, як цей продукт допоможе мені заощадити ».
3. «Я не розумію, як цей продукт може підвищити продуктивність ».
Не настільки важливо, що саме говорить клієнт, головне – тепер ви знаєте, з чим працювати далі.
Наступний крок – перефразувати заперечення.
Перефразувавши першу фразу можна зрозуміти : чи варто робити упор на те, що ваші календарі дешево коштують і тому вони поза конкуренцією.
Якщо клієнт не бачить, як можна заощадити на покупці, відповідайте, що недостатньо добре розповіли про продукт.
Якщо він говорить, що не розуміє, як ваш товар зробить його більш продуктивним, відповідайте, що неповністю розповіли про плюси продукту. Так що перефразуйте заперечення так, щоб з ним можна було працювати далі і завжди робіть своєю провиною те, що не зрозумів клієнт.
Останній крок – це, власне, відповідь на перефразований вами твердження. Він був описаний вище за допомогою передбачуваних відповідей на заперечення клієнта.
Разработка сайта-визитки.
Ви відповіли на перефразований заперечення, а тепер настала ваша черга слухати. Для цього ви повинні просто замовчати, і тоді клієнт почне говорити. Продовжуючи говорити, ви значно знижуєте свої шанси на успіх.
Якщо правильно пройдете всі три кроки, то з великою ймовірністю закриєте угоду.
Долаємо заперечення клієнта про високу ціну,